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低単価商品は売価に占める送料や手数料の割合が大きく、注文が増えても利益が残らないことがあります。モールは集客力が期待できる一方で各種費用がかかり、自社ECは顧客との関係を作りやすい一方で集客を自社で行う必要があります。
販売先は表面的な手数料率だけで決めず、1注文を獲得し、届け、再購入してもらうまでの費用で比較します。
結論：商品別・注文別の採算表を作って判断する
モールと自社ECについて、決済・販売手数料、送料、梱包、広告、ポイントや値引き、運営時間を同じ条件で並べます。さらに集客力とリピートの違いを含め、単品販売、まとめ買い、既存客向けなど役割を分けます。
比較前にそろえる商品条件
- 通常売価と平均値引き額
- 商品原価
- 梱包後のサイズと重量
- 平均注文点数
- 配送地域と送料負担
- 返品・問い合わせの発生状況
条件が異なる数字を比較しないよう、税込・税抜、送料込み・別、ポイント負担の扱いを統一します。
モールで確認する費用と役割
販売手数料、決済関連費用、月額費用、広告、ポイント、キャンペーン負担、倉庫・配送サービスを確認します。モール内検索から新規客へ届きやすいか、レビューや販促企画を活用できるかも判断材料です。料金や条件は各モールの最新公式資料で確認します。
自社ECで確認する費用と役割
カート利用料、決済手数料、ドメイン・保守、広告、コンテンツ制作、受注対応を含めます。既存顧客への案内、関連商品の提案、ブランド情報の発信など、自社ECで蓄積できる価値も整理します。個人情報や広告配信は同意と利用規約に沿って扱います。
送料の影響を小さくする選択肢
- 複数個セットや関連商品の組み合わせ
- 送料無料になる注文額の設計
- 梱包サイズと資材の見直し
- 配送方法と追跡・補償の使い分け
- 定期購入や買い替え時期の案内
単価を上げるためだけの不要なセットは避け、購入者にとって選びやすい数量にします。
損益分岐と集客費を比較する
1注文あたりの粗利益から変動費を引き、広告費をいくらまで使えるかを計算します。初回注文だけでなく、一定期間の再購入を含めた場合も別に試算します。ただしリピート率を根拠なく高く置かず、実績がない段階では保守的に見積もります。
月次の数値定義は、売上とKPIを揃える月次確認を参考にしてください。チャネルが増えた後の受注管理は、複数チャネルの例外注文を処理する方法も確認してください。
避けたい判断
- 販売手数料だけを比べる
- 送料と梱包作業を原価へ含めない
- すべての商品を同じチャネル構成にする
- 根拠のないリピート率で採算を合わせる
- 料金改定後も古い試算を使い続ける
まとめ
低単価商品の販売先は、1注文単位の費用、集客、運営時間、リピートを同じ条件で比較して決めます。まず代表商品を一つ選び、モールと自社ECの採算表を作り、単品・セット・既存客向けの役割を分けてください。
