ECの月次振り返りで見るべき数字｜売上の定義を揃える方法

ECの月次振り返りで、管理画面の売上と会計上の数字が合わない、担当者によって集計結果が違う、施策の効果を説明できないということがあります。原因は計算ミスだけではなく、売上に含める注文や送料、値引き、キャンセルの扱いが揃っていないことです。

数字を見る前に、何をどの画面から取得し、どの条件で比較するのかを決める必要があります。

結論：目標値より先に集計条件を揃える

月次会議では、売上目標を確認する前に「売上」の定義を文章で残します。一般注文と業務用注文、税込・税抜、送料、値引き、キャンセル、返品、受注日と出荷日のどちらで計上するかを揃えると、前月比較や施策評価がしやすくなります。

月次で確認したい基本項目

1．売上と注文区分

自社EC、モール、電話注文、業務用など、性質が異なる注文を分けます。合計だけでなく、比較したい目的に応じて区分別に集計します。

2．送料・値引き・キャンセル

送料を売上へ含めるか、クーポンやポイントをどこで差し引くか、キャンセルや返品をいつ反映するかを明記します。管理画面の仕様が不明な場合は推測せず確認中とします。

3．アクセス数と流入元

検索、広告、SNS、メルマガ、直接流入などを分け、実施した施策と同じ期間で確認します。アクセス増加だけで成功とせず、対象ページへの到達や購入まで見ます。

4．注文率と平均注文単価

注文率は注文数をセッション数などで割って確認しますが、使用する分母を毎月変えないことが大切です。平均注文単価も、キャンセルを含むかどうかを揃えます。

5．商品・ページ別の変化

全体の合計だけでなく、流入が増えた商品、購入が減ったページ、在庫切れがあった商品を確認します。検索データの改善方法はSearch ConsoleでEC記事を改善する方法も参考になります。

月次会議を実行につなげる進め方

1. 対象期間と集計画面を固定する
2. 定義に沿って数値を入力する
3. 前月・前年・目標との差を確認する
4. 事実と仮説を分ける
5. 次に確認するページや施策を一つ決める
6. 担当者、期限、確認指標を残す

会議で決めたことを管理表へつなぐ方法は、記事管理表で週1本を継続する運用設計と同じ考え方で整理できます。

注意点

• 異なる管理画面の数字を条件確認なしで足さない
• 一時的な売上増を施策成果と断定しない
• 個別顧客や取引条件を公開資料へ載せない
• 取得できない数字は空欄ではなく未確認と記録する
• 指標を増やしすぎず、次の判断に使う数字を優先する

まとめ

ECの月次振り返りでは、売上、注文区分、送料、値引き、キャンセル、アクセス、注文率の定義を先に揃えます。同じ条件で継続して確認し、差が生まれた理由を調べ、次の担当と期限へつなげましょう。