月次会議で売上の数字が担当者ごとに違うと、施策の良し悪しを話す前に集計方法の確認が必要になります。まず、どの注文をいつの売上に入れるかをそろえましょう。
この記事では、送料、値引き、キャンセル、返品の扱いを含め、売上の定義と取得元を整理します。たとえば受注額と入金額を同じ表で比較するなら、差が生じる理由を説明できるようにしておきます。
結論：目標値より先に集計条件を揃える
月次会議では、売上目標を確認する前に「売上」の定義を文章で残します。一般注文と業務用注文、税込・税抜、送料、値引き、キャンセル、返品、受注日と出荷日のどちらで計上するかを揃えると、前月比較や施策評価がしやすくなります。
月次で確認したい基本項目
1．売上と注文区分
自社EC、モール、電話注文、業務用など、性質が異なる注文を分けます。合計だけでなく、比較したい目的に応じて区分別に集計します。
2．送料・値引き・キャンセル
送料を売上へ含めるか、クーポンやポイントをどこで差し引くか、キャンセルや返品をいつ反映するかを明記します。管理画面の仕様が不明な場合は推測せず確認中とします。
3．アクセス数と流入元
検索、広告、SNS、メルマガ、直接流入などを分け、実施した施策と同じ期間で確認します。アクセス増加だけで成功とせず、対象ページへの到達や購入まで見ます。
4．注文率と平均注文単価
注文率を注文数÷セッション数で確認する場合は、分子と分母の対象サイト・期間・注文区分を揃えます。モールを含む全注文数を自社ECだけのセッション数で割るなど、範囲の違う数字を組み合わせないようにします。使用する分母と取得元を毎月固定し、計測できていない期間は未確認として扱います。平均注文単価も、集計に使う売上と注文数の範囲、キャンセルの扱いを揃えます。
5．商品・ページ別の変化
全体の合計だけでなく、流入が増えた商品、購入が減ったページ、在庫切れがあった商品を確認します。検索データの改善方法はSearch ConsoleでEC記事を改善する方法も参考になります。
月次会議を実行につなげる進め方
- 対象期間と集計画面を固定する
- 定義に沿って数値を入力する
- 前月・前年・目標との差を確認する
- 事実と仮説を分ける
- 次に確認するページや施策を一つ決める
- 担当者、期限、確認指標を残す
会議で決めたことを管理表へつなぐ方法は、記事管理表で週1本を継続する運用設計と同じ考え方で整理できます。
注意点
- 異なる管理画面の数字を条件確認なしで足さない
- 一時的な売上増を施策成果と断定しない
- 個別顧客や取引条件を公開資料へ載せない
- 取得できない数字は空欄ではなく未確認と記録する
- 指標を増やしすぎず、次の判断に使う数字を優先する
まとめ
ECの月次振り返りでは、売上、注文区分、送料、値引き、キャンセル、アクセス、注文率の定義を先に揃えます。同じ条件で継続して確認し、差が生まれた理由を調べ、次の担当と期限へつなげましょう。
